你披梦幻婚纱我制量身饰品

量身定制独一无二

独一无二的你,值得拥有世界上唯一、为你量身打造的珍品。

即便价格不菲,或要等待多时,那份追求独家的渴望,让消费者不惜购买,也酝酿无限商机。

《量身定制.独一无二》系列访问的四个商家看准这块小众市场,在设计、服务与产品上别出心裁,满足顾客绝无仅有的要求。

打造好产品好口碑,是历久不衰的经商之道,即使传播媒介五花八门,也改变不了口耳相传的宣传效应。  

创立于2006年的婚礼饰品中小企业Gioielli不做门面生意,客户主要是通过介绍或不同媒介认识产品而找上门来。老板陈和兰(46岁)接受《联合早报》访问时指出,婚礼业近年随着网购风行而面对激烈竞争,要在日趋饱和的市场中争一杯羹,靠的是独特的品牌定位,以及与客户、同业相关供应商所建立的合作伙伴关系。

陈和兰从南洋艺术学院服装系毕业后在朋友经营的婚纱店当设计师。秉持着为每个新娘打造梦幻婚纱的信念,她会根据客户的身形、脸型以及婚礼场地等,为新娘设计心仪的礼服。在这段打工日子,她发现市面上少有为配搭礼服,而量身定做的婚礼饰品。她于是决定自立门户,以施华洛世奇(Swarovski)、人造钻石、水钻、珍珠等作为点缀,为客户定制精致的头饰和首饰等。

陈和兰年轻时曾为戏剧团和艺人制作服装,期间结识了不少杂志编辑。“我很庆幸得到他们的邀请,让我为模特儿制作头饰配件,建立我的产品档案。与其加入无休止的价格战,我想走不一样的路线,为客户制作个性化、专属于他们的头饰配件。”

至于为何不做门面生意,陈和兰说,她的生意是一人操作,必须尽可能控制成本。如果租下店面,得支付租金、员工薪水和培训费等,将是一笔不小的开销。

“更何况我一定要参考礼服才能设计头饰,所以跟婚纱店合作的策略比较具针对性,确保设计出的配件能衬托礼服,与设计师的风格相得映彰。如此一来,我也能专注于设计工作,无须分心管理店面。”

陈和兰使用的材料来自世界各地,如香港、伦敦和泰国等,但她从来不会专程前往采购,而是在旅行时乘机采购。Gioielli头饰的定价属于中等以上,价格从80元起跳,最贵的可达上千元,全手工制作。

陈和兰不做出租生意,也不允许退货,主攻的是不介意花多一些钱买特制产品的客户。她目前借用朋友的物理治疗中心充当办公室会见客户,每个月营业额平均四位数,最好时可以达到五位数。

坚信以产品独特性
建立信誉和名声

谈及如何吸引客户时,陈和兰不止一次提到“靠口碑”,而且通常是“客户找上门”。她坚信以产品的独特性建立信誉和名声,以及与客户建立长久关系的重要。“我的客户会向亲朋戚友介绍产品,这种一传十的宣传方式很有效。这些客户有心找上我,所以生意一般都会成交。”

陈和兰说,客户会通过化妆师、礼服设计师、婚礼策划员等同业伙伴的介绍,认识到她所提供的量身定制服务。这些伙伴对她手艺的信任,无疑给客户打一支强心针,让他们有信心与她合作。

她也经常与其他婚礼业相关供应商合作参加婚展,一来可以借助他们的知名度接触更多潜在客户,二来可以建立商业伙伴网络。这些婚展的主题多样化,如复古、花园、海滩和公主等鲜明主题,有助于刺激她的创意细胞,让她配合主题推出新设计,为客户带来新鲜感。

陈和兰从创业初期开始设立网站,她主要是在线上展示她的作品,把触角伸向国际市场。她的客户遍布世界各地,包括澳大利亚、韩国、奥地利、香港、马来西亚、英国和中国等,海外业务去年占了客户群的5%。为设计出客户心仪的配件,她会要求他们把礼服照片电邮给她,并在成品完成后拍照给对方看。

创意行业面对概念易于被抄袭的问题,加上网购平台层出不穷,难道她不担心设计被他人仿冒吗?陈和兰表示,这个情况没有办法避免,她不太在意被抄袭,甚至认为只有设计好才会引人瞩目。“我之前为一名本地艺人制作一款镶有999颗水晶的手花,市面上后来出现许多类似概念的手花。这证明我所设计的产品具有市场价值。”

相较于网购平台或其他管道所卖的现成头饰,陈和兰强调,她是根据客户的礼服、个人特征等进行设计和制作,这样个性化的服务是无法从购买现成产品中得到的。

将集中精力透过“网红”
在社媒打响知名度

最近掀起商家透过“网红”在社交媒体打广告的热潮,陈和兰接下来也将集中精力通过这个管道打响知名度。

“年轻一代汲取信息的方式正在改变,我们也要跟上时代步伐,采用能够带动潮流的宣传方式。有些网红只是普通人,而不是模特儿或艺人,让消费者觉得由他们介绍产品比较真实,也没有距离感。”

社交媒体的群众效应近来受到重视,但陈和兰认为,这只是众多宣传管道之一,打造品牌是靠许多人努力打造,不是一夜间就可以达成。她十分感激这一路来得到许多商业伙伴的支持,他们可说是她的活招牌,让客户得以信任她,将量身定制婚礼配件的任务交付在她手上。

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