立足传统邻里商店 应对新时代市场

住宅区邻里商店多年来为广大民众提供日常购物采买的便利。然而随着大型商场和电子商务的崛起,邻里商家近年来面对不小冲击。

43岁的潘信羱从武装部队退役后,从事保险业10多年,几年前开始计划从商。有志投入新兴电子商务的他,最终却从传统邻里商店出发。

2019年,他因缘际会顶下了在义顺邻里中心经营了逾30年的家具公司宏阁(HomeCare Furniture Trader)。原本要借老牌邻里商店厚实的在地基础大展拳脚一番,没想到才过几个月,冠病疫情就暴发。新手刚刚上路,就遇上了商场老将几十年都没碰过的冠病阻断措施,有店却开不了门。

潘信羱接受《联合早报》访问时说:“我接手宏阁,看中的就是它邻里中心良好的位置和口碑,客源和营收都相当稳定,有很好的基础可以尝试借助数码化的趋势扩大。”

“没想到冠病疫情暴发,让人措手不及。邻里商店毕竟还是以周边顾客的消费为主,当时没办法开店,确实很彷徨。”

所幸,撑过两个月的阻断措施后,门店重开迎来了相当显著的积压需求,宏阁的生意迅速恢复。

这期间,潘信羱并没停下求变的脚步。他从新加坡邻里企业中心获得商业咨询,在邻里企业数码化计划(Heartlands Go Digital)的援助下采纳了非银行的电子付款平台接受顾客付款,从中吸引更多顾客。

非传统电子付款平台对顾客具吸引力

他说:“非传统电子付款平台对顾客主要的吸引力就是提供现金回扣(cashback),这跟上网购物可获得积分和红利一样。而在邻里商店消费也能享有这些优惠,据我观察,对顾客是有吸引力了。”

潘信羱接手宏阁后就着手设立了公司网站,顾客可直接上网浏览订购,也可预订时间前往门店跟他面对面咨询及观看实体样品。他坦言,霸级家具业者如宜家(IKEA)和阁室(Courts)等崛起,对邻里商店的挑战很大。而宏阁的其中一个优势是能够为顾客提供客制化的订制家具。

“我们的店面大约1700平方英尺,在邻里商店算是不错的面积,能够摆放相当多种类的货品,同时提供不错的购物体验。毕竟本地消费者购买家具还是倾向先触摸及观察实物。”

店面重开稳下脚步后,潘信羱也在去年底开始探讨进一步把生意带上电商平台的策略。

据他观察,电商平台确实可让商家面向更广大的顾客群,但并非所有产品都能在平台上取得成功。“以家具来说,那些高单价、品质差异性很大及长时期使用的产品如沙发、床褥等,顾客还是比较倾向到实体店观看和触摸,向店家进一步了解各种产品信息。”

潘信羱指出,在电商平台销售跑得快的还是单价低、品质差异性不大的商品,而且主要通过折扣来促销,走的是薄利多销的策略。

“如果我把沙发、床褥等高价产品挂上电商平台,可能也必须给予折扣,但顾客却不一定愿意买,毕竟他们还是要看到实物。这么一来,把东西挂上电商平台,反而可能在产品定价方面对我在实体店面的货品造成困扰。”

另一方面,他进行的市场调研显示,像办公桌椅、书架、小橱柜等比较小件的产品则比较能在电商平台上销售。

潘信羱说:“传统商店必须寻求转变应对新时代的市场,但如何执行需要经过谨慎的探讨,制定可行计划。经历这场疫情,我目前的首要目标是稳住门店的生意,再从中寻求突破。”