开凿器材供应商与客户互信互助共患难

对56岁的陈万福来说,做生意很重要的原则是与客户“互相扶持”及“培养互信”。

他和兄长1993年创办Drillrig器材与配件公司,主要为新马两地的建筑和采矿业者提供各式各样的工程器材。小至五毛钱,用来防止机器漏油的塑料圈,大到上万美元的液压泵他都卖,尤其专精于开凿用途的器械。

冠病疫情暴发后,公司的建筑业客户因为客工宿舍感染群及后续种种挑战而陷入人力吃紧。在这期间,陈万福发挥了互相扶持的精神,替他们进行一些采买工作,分担了人手不足的问题。一些客户因为现金流紧绷而无法付款,他也通过为他们变卖废铁及出口已过时的老旧器材到国外来套现,从中或多或少解决彼此的难题。

他接受《联合早报》采访时说:“华人有一句话叫患难见真情。当客户遭遇困境,看到你愿意帮忙,他们会感激,把你当成患难与共的兄弟,培养出打死不离亲的共识。他们说,别担心,我绝不跑路。”

陈万福跟工地与器械的渊源要追溯到学生时代。他的一名兄长在当兵期间累积了丰富的爆破工程经验,退役后就和兄弟们合伙开设了从事爆破工程的公司。身为老幺的陈万福在学校假期帮忙兄长,耳濡目染、大开眼界。

他在大学主修电机与电子工程,毕业后曾在希捷(Seagate)担任两年软件工程师。当时,兄长看好建筑开凿领域的潜能,决定开设公司当起器材供应商,他也毅然放下冷气房的白领身份,重新回到工地与器械为伍,一眨眼就过了近30年。

七八年前,陈万福上网搜索建筑工程器材时,发现许多搜索结果都连接到阿里巴巴电商平台,自己设立的公司网站却吸引不到显著流量,因此决定到阿里巴巴平台上线。

没想到,这个决定在如今疫情艰难时刻起到一定的扶持作用。

公司原本的客户除了新马一带,其他主要来自东南亚邻国包括印度尼西亚和泰国。上线之后,他也争取到其他偏远市场,包括非洲和拉丁美洲的订单。

他透露,第一个线上客户来自俄罗斯,想要找一种已经断货的器材,而他成功在新加坡找到货源,双方就成交了。他笑说:“这宗交易只是小数目,可是当远在世界另一端的客户都来敲门,这是很好的开端。”

网售产品建立信任更重要

如今,公司每个月平均从线上收到上百个客户询问。由于他卖的不是大众化的商品,而是极度专精的器材,一般上每个月能完成几单交易就算理想,占约总营收的两到三成。

网上的天地更大,却也更须小心呵护信誉。他卖冷门精辟的产品,与素未谋面的客户建立信任更显得异常重要。

他透露,有一回,菲律宾一名新客户要他帮忙找寻一种已断货的器材零件,他只凭客户提供的照片就成功找到现货。不过要付款时,这名客户却犹豫起来,显然是信不过他。为了争取信任,他同意先交付一个货品给客户,让他确认无误之后再完成全部交易。

上了电商平台后,陈万福也收到其他国家的供应商邀约,请他充当本地代理。这原本是能开拓更多销售的管道,但他以买家的角度换位思考,不惜先自掏腰包买下器材,让本地客户试用,若品质理想才完成交易,若不理想则自己承担成本。对他来说,品质就是维持客户信任的关键。

陈万福坦言,疫情对公司的打击很重,营业额下降了六成,现金流也处于赤字。但他认为,行情在疫情好转后将逐步复苏。

他说:“新加坡市场潜能还是相当大。我们持续改进地铁网络,建造地底隧道,不只是铁道,还包括深隧道阴沟系统(Deep Tunnel Sewerage System)以及电缆管道。这些项目都需要开凿很多岩石以及进行土壤稳固的工作,对我的生意将起到正面作用。”